指间起舞商海创奇——山下湖珍珠产业的惊世之美（中）-凯发官网首页

  记者 宣浩军 吕岚 俞咪娜

  周飞腾 骆少华 通讯员 徐越

  “宝宝们开播啦！今天的产品都是超级爆款，18k金耳环，8-8.5点位的akoya珍珠，218元上10个！”

  “上架了上架了，热字链接抢拍！”

  “秒没！”

  晚上8点半，在助理等人的配合下，一部手机、一个支架，“珍珠大叔”准时开播，音调亢奋有力，线上粉丝一度达到9000多人。这场直播，到凌晨1点才结束。

  在山下湖，几乎无人不知“大叔”的名头。

  40多年前，当地的珠农怎么也不会想到，小小一粒珠，竟能在互联网上闯出一片天。

  2018年，包括直播在内，山下湖全镇线上交易额达300亿元，线下交易额为119亿元，相当于网上吆喝出了2.5个华东国际珠宝城。“珍珠大叔”所在的淘宝珠宝诸暨珍珠直播基地，“618”单日成交额甚至突破5000万元！

  世界在敲门

  上世纪70年代，在山下湖镇，每年的珍珠产量已经接近1吨。

  光靠当地的医药公司和外贸公司消化不了，况且珠农们打心底里也想卖个好价钱。胆子大的珠农南下广东带回好消息，那里是改革开放的前沿，有许多香港珠宝商前去收购珍珠。这是世界第一次在向山下湖敲门。

  从1980年开始，村里的人就自发结伴，冒着巨大风险，千里迢迢去广州寻找买家。何延东是浙江胡庆余堂本草药物有限公司执行董事，父辈从1972年开始养殖珍珠，他从小耳濡目染，16岁跟着家人踏上了卖珠路。

  那时，珍珠尚属于国家统购统销的商品，私自买卖珍珠将会构成投机倒把罪，不仅要没收珍珠，人也要带去拘留。“为了不被发现，妈妈以前把珍珠藏在铁饭盒里。”何延东回忆道。

  珠农们低调行事，渐渐聚集在一个叫“竹园旅社”的地方。670多张床位，常年有500多人在此“蹲点”，这里也因此变成“圈内”有名的地下珍珠交易所。每天有大量珍珠通过竹园旅社，再经由广州掮客，转到香港珠宝商手上。

  但这条路并不平坦。工商、公安等部门时不时地要联合执法，最严重一次，是在1989年4月20日，午夜时分，竹园旅社忽然被当地工商、公安等执法部门包围。由于珠农坚决反抗，警方最后还动用了催泪瓦斯，没收了350多公斤珍珠。据粗略估算，在1986年前后这几年里，山下湖至少有100多户珠农近800万元珍珠被查扣。不仅如此，还有黑心的珍珠掮客，毫不客气钻了政策和法律的空子，珠农被骗货可以说是不计其数，倾家荡产时有发生。

  求生逐富的小镇珠农，搏命般把自己革新成一个商人，这个过程，远比剖蚌取珠的难度大多了。但，丝毫没有影响敢为天下先的诸暨人。

  1992年，珍珠统一经营制度被取消，珍珠业进入了快速发展期，“国家专控的金银珠宝”变成了“农副产品的箩筐经济”。此后，山下湖的珠农们，陆续告别了跑广州。

  “市场永远决定商品的命运。”长乐村一位普通珠农这样说。从1984年开始，山下湖镇六代市场只用了35年，平均6年换一个市场，从毛竹棚演变成珠宝城，每一次市场升级换代，都推动了珍珠产业的发展。

  然而，随着网络直播的到来，珍珠行业过去几十年的营销模式被彻底颠覆。

  2016年底，“珍珠哥”詹鑫达火了！他首创了直播开蚌卖珍珠，让销售额从一年几百万元，飞涨至半年3500万元。“珍珠哥”一炮走红后，“珍珠弟”“珍珠姐”等本土网红纷纷上线。

  2017年8月，敏锐地嗅到直播的巨大商机，广东人李泽欣决定转战山下湖。租借他人的场地，拿了150个蚌，第一次直播简陋开场了。“开蚌一个多月后，转型做了成品直播。”除了直播外，他每天都忙碌于寻找新潮、时尚的配件，用于更新直播间的款式，还要花时间去采购珍珠，设计成胸针、吊坠、耳钉、戒指……“珍珠大叔”无人不晓，仅最近3个月，粉丝就从3万涨到了6万多，生意最好时，一天能卖1万多件饰品。

  这股直播风，也刮到了有着“珍珠第一村”之称的新长乐村。

  “我是村书记，珍珠我检查过了，如假包换。”但凡有空，村党总支书记何立新总会走进村民家中，一面监督是否有以次充好、调包等不诚信行为，一面为有质量保证的村民吆喝几声。他的手机里，一共关注了120多家村民的直播间，即使不上门，也会通过手机实时收看。

  当地840多户村民中，有130多户在做直播。“去年线上销售额20亿元。”何立新透露，光是开蚌，销售额超千万元的达到20多家，“生意太好了，前几天还有人向我抱怨，说加工都来不及了，担心发货跟不上”。正因如此，今年两三月，有村民开始转型做成品直播。

  越来越多的产业链下游商家，把目光聚焦到直播、跨境电商、抖音等产业新一轮增长点上。

  在珠宝城商业广场旁，有一家诸暨梵缇珠宝有限公司，主要经销批发珍珠及珍珠饰品。转型跨境电商后，产品通过阿里巴巴国际站、速卖通、亚马逊等平台，迅速打开美国、加拿大等国际市场。据负责人何颖介绍，仅在淡季5月，其中一平台的月销售额就达到3万美元左右。

  相比直播所带来的诱人红利，跨境电商的数据也许并不出众。但诸暨企拓信息科技有限公司经理郑锦浩认为，后者未来的发展空间更大。

  作为山下湖地区珍珠跨境电商唯一一家入驻的服务商，企拓已累计为186家珍珠企业和经销商涉足跨境电商提供一站式综合性配套服务，注册海外商标30多个。郑锦浩给记者分享了一份最新数据，最高月销售额达到25万美元，最高日出单量达到330多单。接下来会从帮助提升运营技巧、加强企业管理培训、导入资源以拓展销售渠道等多方面着手，打造20家诸如梵缇、诺布尔体量的标杆企业。

  不只是珍珠

  戴比尔斯对自己的产品钻石的定义是：钻石恒久远，一颗永流传。

  那么，珍珠是什么？

  根植于农业，价值泛化于工业，延伸于文化，一辈子与珍珠为伍的山下湖人，不断改变着珍珠，与此同时，珍珠也改变着他们。

  当时间行至21世纪，已经占有珍珠产业70%市场份额的山下湖镇，在政府的推动下向技术的纵深进军。从简单的珍珠项链串缀，逐渐发展形成了珍珠项链、首饰加工、珍珠工艺品加工以及珍珠药用、美容、保健产品加工的格局。

  珍珠养殖产量迅猛增加，那些长得难看、没装饰价值的低档珍珠，成为珠农的一个负担。上世纪90年代，以王寅的东方巨星为代表的一批珍珠粉公司应运而生，利用技术创新为低档珍珠谋出路。  （上接1版）

  2003年，阮华君创办了浙江长生鸟珍珠生物科技有限公司，将珍珠深加工产业推向纵深。经过数百次探讨试验，终于研发出了物理法制备纳米珍珠粉的加工工艺技术，使珍珠粉的粗细达到平均粒径1微米，颗粒细小程度只有普通珍珠粉的百分之十至四十。低档珍珠出路如水闸般被打开，珍珠粉价格从每公斤几十元飙升至2000多元。山下湖最多的时候有30多家珍珠粉加工企业，可见当时产业之辉煌。

  如今，长生鸟正在撬动珍珠粉衍生品这片蓝海市场。

  2018年，公司着手研发的小分子珍珠肽护肤系列产品于10月上市。“经过4年努力，我们与日本酵素第一品牌metabolic公司联合研发生产的‘真珠酵素’，6月18日全球上市了！”公司总经理杨桂昌激动地说，这些产品让珍珠粉的功效得到进一步发挥。好消息不止一个，公司与意大利知名彩妆品牌黛博拉签订了长期合作协议，将共同开发珍珠粉养颜系列化妆品市场。7月1日，由长生鸟牵头制定的《珍珠粉》《珍珠粉鉴别方法》两个国家标准，也将正式实施，有效破解困扰行业数十年之久的珍珠粉真假鉴别难题。

  离长生鸟公司2公里路程，浙江胡庆余堂本草药物有限公司近年也在研发新产品，试图在深加工上实现差异化发展。

  “有次我在药店看到了珍珠明目液，深受启发。珍珠不仅可以作为珠宝首饰，而且具有药用价值。”何延东说，当时跑遍了全国各地许多制药厂，接到不少订单，开始给制药厂供应珍珠、珍珠母两种原料。

  何延东意识到，做深做足珍珠的药用价值，是绝对排他的竞争优势所在。他与杭州胡庆余堂在山下湖合资成立浙江胡庆余堂本草药物有限公司后，主要生产珍珠粉中药饮片、珍珠护肤品等。“将与浙江大学药学院合作，进一步研发珍珠化妆品。还在考虑将珍珠与诸暨地方特色香榧结合，开发珍珠精油护肤品。”何延东表示，接下来将充分发挥胡庆余堂在中药健康领域的优势，做大做强珍珠产业和中药健康产业。

  国货“黑马”颂珍珠的创始人赵珂，亲历了珍珠产业从单一卖珍珠到工艺品、护肤品、健康饮品等珍珠生态产业链的打造，认为转型升级需要质的突破，不仅在珍珠产业链延伸上，更在于国货品质。一个名不见经传的颂珍珠，在5年内与全球十大技术公司合作了9家。而且，每一款产品包装上，都有“孕妇可用”标识。

  浙江天使之泪珍珠股份有限公司以文化延伸产业链，投资5000多万元打造了珍珠文化体验馆和珍珠创意工坊。在创意工坊，通过现场剖蚌取珠、专业设计师现场设计、个性化定制等互动类活动，让一颗原珠创造的经济和艺术价值得以无限放大。g20杭州峰会“珍珠荷花杯”设计者、天使之泪副总经理戚筱曼介绍，去年曾成功签约美籍华裔资深高级珠宝设计师林弘裕，每季度都会推出新品，如全新面世的“俏真珠”系列，汲取江南文化为设计灵感，通过大胆创新的珠宝组合，尽显珍珠的无穷魅力。

  “珍珠是什么？”阮华君、杨桂昌、何延东、赵珂、戚筱曼……这些珍珠人，都在试图回答这个问题。

  平台赋能

  在消费升级、新技术、新商业模式等不断冲击下，数字化转型成为唯一的必答题，攸关传统企业生死存亡。

  今年初，诸暨出台《数字经济五年倍增计划》，在推进珍珠产业数字化转型上提出目标：到2022年，珍珠小镇、珍珠产业创新服务综合体等平台数字化服务能力全面升级，珍珠产业大数据中心和电子商务中心高效运营。

  由山下湖镇政府与华东国际珠宝城联合打造的珍珠产业创新服务综合体，成为产业数字化的核心驱动力。

  综合体集珍珠研究院、珍珠产业服务中心、创新创业孵化中心、珍珠小镇展示中心、珍珠数字经济中心、珠宝玉石质量监督检验中心、珠宝创意设计中心等7大中心于一体。每一个中心，被赋予不同的定位。珠宝创意设计中心，将围绕创新技术与创意文化为各类高端人才搭建交流与展示的平台，吸引集聚海内外专家和设计师；珠宝玉石质量监督检验中心，将向社会各界提供珍珠产品质量监督检验、技术咨询、科学研发等服务于一体的第三方质检技术服务……

  最为核心的，便是珍珠数字经济中心。

  蓝色的可视化大屏上划分出了不同板块，量化展示行业信息，包括山下湖镇云上企业、一二三产企业数量和产值、原料珍珠市场趋势、淡水珍珠指数和趋势、品牌总数与专利数量、历年珍珠产量与销售情况、淘宝直播基地数据、阿里京东电商零售数据等。据华东国际珠宝城总裁马飞介绍，数字经济中心是珍珠产业数字化的窗口，将收集、分析、研判全球珍珠产业链相关数据，通过珍珠价格指数发布和珍珠经济数据分析研究，为珍珠全产业链数字化转型提供强大的决策、分析应用依据。

  不过，目前还只为珍珠产业数字化打下第一步基础，亟需更多传统企业数字化改造、上云。“在淘宝直播基地这个板块，因为入驻的孵化团队和成熟商家都跑在线上，能实时抓取数据并更新。”马飞坦言，数字化基础相对薄弱，很多传统企业数字意识和数字能力不足，“重塑再造整个生产流程，需要企业引入erp、crm等管理系统，改造成本高。最为关键的，缺乏具备数字意识的‘数字工匠’。”

  马飞认为，珍珠产业数字化绝非一蹴而就，应分三步走。第一步，无论政府部门还是从业人员，首先都要了解数字、认识数字，然后明确实施的目标和路径；第二步是推进政府数字上云，引导企业的工业数字、车间流水、销售等上云；第三步才能形成服务地方经济的可用性数字资产。

  纵观产业发展的宏观格局，综合体存在的意义，更像是示范与引领。

  “我们走一小步，就能推动产业前进一大步。”比如淘宝直播基地，从6家到22家，再到集聚98家电商，单月销售额已经破亿；比如珍珠研究院，所有基础性研究虽然不能产生立竿见影的效果，但如果放弃这一点，产业就不可持续。“为传统企业赋能。”马飞希望，能够撬动企业主观思维，引领更多企业朝着这个方向去发展，珍珠才能真正形成数字经济产业集群。

  市场，还是那个市场；市场，不止一个市场。

  如今的华东国际珠宝城正在发生深层次变革。它，不仅是珍珠珠宝生产与加工中心，集散与物流中心，品牌展示与贸易中心，而且以更高站位、更宽视野，提升山下湖全球珍珠交易中心、信息中心、定价中心的国际地位，引领着传统产业创造别样天地。

  有关资料摘自《珍珠帝国》，特别感谢王丰先生。